¿Cómo encontrar Product Market Fit

Existe un ingrediente imprescindible que atrae a tu startup de forma automática a empleados talentosos, inversores y por supuesto ventas: Product Market Fit.

Product Market Fit podría interpretarse como cuando tu modelo de negocio, tu propuesta de valor, tu Segmento, y tus ingresos están determinados sin necesidad de pivotes adicionales.
Alexander Osterwalder’s Business Model Canvas

Pero más allá de la definición, el Product Market Fit es algo que siempre puedes sentir en las tripas. Cuando no lo tienes no se nota la excitación en el cliente, las notas de prensa son sosas y aburridas, los ciclos de venta toman mucho tiempo y no se nota un crecimiento.

Cuando encuentras Product Market Fit los clientes compran el producto tan rápido como puedes construirlo y ofrecerlo. En algunos casos de Kickstarter incluso antes de fabricarlos. Estas ventas que se producen es la famosa tracción (esa tendencia exponencial en la captación de clientes rentables). Notas de prensa comienzan a aparecer por los medios. Inversores comienzan a interesarse y se confirma que hemos llegado al momentum.

Básicamente tu startup necesita tres cosas para sobrevivir: Dinero, Talento y Clientes. Pero puede que veas algunas startup con un poco de financiamiento. Puede incluso que tengan cofundadores talentosos. Pero son aquellas empresas que tienen un Product Market Fit las que reclutan empleados, eligen la fuente de financiamiento y tienen clientes tocando su puerta.

La única cosa que importa para un nueva startup es encontrar su Product Market Fit.

Marc Andreessen. Cofundador de la Empresa Netscape

La nueva era de las Startups.

Veremos seguramente muchas más startups y menos financiamiento por dos razones: las startups necesitan cada día menos financiamiento porque cada vez es más barato emprender. Y porque ya los inversores no lanzan las redes en búsqueda de un pez grande sino que prefieren dispararles dentro de un barril, o lo que es igual invertir en empresas que realmente demuestren sus hipótesis, validen sus ideas y encuentren Product Market Fit.

¿Cómo llegar al Product Market Fit sin morir en el intento?

Mientras estemos explorando, debemos mantener nuestros gastos al mínimo (lo que también llaman burn rate) de tal manera que los recursos duren lo máximo posible mientras estemos haciendo iteraciones y pivoteando hasta encontrar el modelo de negocio correcto. Si logramos encontrar nuestro Product Market Fit antes de quedarnos sin dinero nuestra startup tendrá muchas posibilidades de sobrevivir.

La diferencia entre aquellas startups que no encontraron el Product Market Fit y los que si, radica ciertamente en la habilidad de construir rápidamente métricas, aprender y adaptarse. Pero también supieron elegir muy bien sus batallas.

Escoge tu propia dificultad.

Entrar en un nuevo mercado.

Una startup que entra a un mercado en el que tu cliente nunca ha probado un producto como el tuyo probablemente sea poco rentable durante al menos 4 años o más. El tiempo que tome hasta que tus ingresos en tu gráfica comienzan a tomar la forma de palo de hockey puede desgastar mucho tu startup debido a que debes educar al mercado y esperar su aceptación y no solo persuadirlo de que tu producto es mejor, el cual sería el caso sí entrarás a un mercado existente.

Entrar en un mercado muy grande y segmentar.

En esta opción existe un gran mercado con un pre-elaborado “pull” para tu producto. Deberás validar con búsquedas, ads, etc. Entrar en un gran mercado usualmente implica que hay un poco de espacio para segmentar.

Entrar en un mercado existente y con mucha competencia.

Si tomas esta opción, idealmente muchos clientes conocen lo que quieren y ya lo están buscando. Ellos saben dónde buscar los productos como los tuyos y harán comparaciones.

En esta opción tenemos mucha competencia pero con un producto que ya sabemos tiene tracción. Aquí debes estudiar cómo podría ser este producto mínimo viable, pero sobre todo el coste de adquisición de un cliente.

¿Cómo encontrar el Product Market Fit en menos tiempo?

Por sentido común la manera más fácil de conseguir un producto que nos tome poco tiempo en encontrar Product Market Fit es copiando o clonando aquel que ya cuenta con Encaje Producto Mercado.

La parte mala del asunto es que copiando exactamente un producto se generan algunas desventajas:

  • Necesitarás un gasto en marketing, ventas o coste de entrada de al menos 1.5 veces mayor al del líder de tu competencia. Esto en el caso de un mercado abierto pero que puede llegar a ser 3 veces mayor en caso de que el mercado tenga un líder claro. Este es un gasto muy duro de afrontar para la mayoría de las startups.
  • No inspira.
  • Seguramente no serás nunca el primero.
  • Tu competidor siempre definirá el mercado y tu estarás siempre a la defensiva.
  • Si el negocio requiere de un efecto networks entonces la manera de realmente competir no es clonando el producto sino clonando la comunidad y eso es muy duro.
    … muchos otros problemas.

Por tanto, seguramente ya no quieres clonar exactamente a tu competencia. Incluso si clonas un producto o servicio de un país para comercializarlo en otro en el que no existe, debes adaptarlo ya que de eso puede depender el éxito o fracaso de tu startup.

Por otro lado también puede que quieras innovar demasiado y te encuentres con las desventajas del mercado nuevo que ya hemos hablado, por tanto lo que debes darle a tu startup es balance.

Regla 80/20 para un Product Market Fit en tiempo record.

A diferencia de una clonación total o una gran innovación, lo que sí puedes es mantener un 80% de los fundamentos del producto y reinventar un 20%. Con eso podremos evitar muchos de los males descritos arriba.

Existen muchas maneras de reinventar este 20% ya que puedes hacerlo con nuevas características, con una mayor usabilidad o ir a un nicho. Lo importante es que esta innovación sea tu core y esté orientada en una clara y competitiva dimensión y a una experiencia de usuario superior a tu competencia.

Usando esta regla tu startup creará una diferenciación en tu producto que te lleve a crear una comunidad de usuarios o clientes diferentes. También te permite encabezar y convertirte en el primero sobre aquel 20% innovador y definir esa parte del mercado. A largo plazo esto te dará mayor estabilidad y sustentabilidad que te ayudará a competir contra otros en el mercado.

Por tanto debes hacer lo que sea necesario para conseguir tu Product Market Fit según esta estrategia, ya sea rediseñando el producto, buscando otro un segmento o contratando otros empleados con más talento u otras habilidades. Si tu startup no logra conseguir clientes en 1 o 2 años por lo general te quedas sin dinero y tu y tu equipo puede llegar a desmotivarse. Cualquiera que tenga dos años y no logra demostrar un poco de tracción puede decirte lo mal que se siente. Los primeros 6 meses puede que sea divertido porque es como pintar en un gran lienzo blanco, pero poco a poco comienza a fatigar, tus cofundadores se desenganchan y si tienes algún empleado quizás comience a excitarse por otras startups. Por tanto llegar al Encaje Producto/Mercado lo antes posible te salvará de quedarte sin dinero o sin energía (incluso ambos).

Una vez funciona ya solo te queda optimizar y escalar usualmente con adds pagados (LTV=3*CPA), SEO (creación de contenidos*Google magic) y viralidad.

¿Es 20% muy poca diferenciación?

Se puede pensar que solo un 20% es poco, pero el asunto es escoger el 20% correcto.

Idealmente la diferenciación debe ser profunda y tocar contundentemente el core de tu producto o servicio. Algo que tu cliente o usuario final pueda ver los primeros 30 segundos mientras usa tu producto.

Saber crear valor y diferenciación dentro del 20% de core business es esencial ya que clonar un producto e innovar solo en características secundarias será como si copiaras el 100% del producto.

Este 20% innovador debe corresponderse a lo que el mismo mercado marca como su próximo objetivo.

Otras piezas que debes encajar en tu mercado:

Clientes frustrados:

Si logramos resolver un verdadero problema o dolor a tu cliente encontraremos a alguien dispuesto a pagar por ello.

Tamaño mercado:

Cuanto más grande mejor, pero un tamaño mínimo debe tener.

Momentum:

Un mercado preparado para aceptar el producto y que soporte la entrada de algo de competencia.

Margen:

Si vamos a por un mercado muy saturado no esperes mucho margen, en cambio ir a por mercados muy segmentados puede darte la oportunidad al menos de un margen de ganancia razonable. En el caso de un e-commerce un 30% es vital para invertir en marketing y ventas.

Coste de adquisición:

Pocas startups son capaces de calcular el coste de atraer un cliente y como monetizarlos. Pero este es uno de los asuntos a obsesionarte por disminuir, por ello, evita en lo posible la interacción humana. Así que si requieres un equipo de ventas y otras acciones manuales para entrar al mercado, tendrás que automatizar al máximo el proceso.

Conclusión.

Una startup tiene muchas más posibilidades de tener éxito si centra sus esfuerzos en crear un producto o servicio donde su core business presenta novedades dentro de un nicho resegmentado y concreto del mercado.

Crear un producto totalmente nuevo en un mercado nuevo puede requerir tantos esfuerzos en marketing, ventas y otros recursos como entrar en un mercado saturado de competencia. Aplicar la regla 80/20 puede llevarte a conseguir tu Product Market Fit en tiempo record para tu Startup.

Puedes aprender paso a paso desde cero cómo construir tu Startup sin idea, sin dinero y sin experiencia en nuestro programa.

También como construir tu producto mínimo viable usando WordPress y llevar tu idea a la fase de Product Market Fit.